専属代理店は特定の保険会社の商品のみを販売する代理店です。

乗合代理店は複数の保険会社の商品を販売する代理店です。

こういうと、複数の保険会社を販売する乗合代理店のほうが、いいように聞こえますね。

保険サムライが斬る!
「乗合代理店が圧倒的に優れているのは間違いでござる!」
サムライ

専属代理店は一つの商品を、乗合代理店は複数の会社を販売しているというと、
乗合代理店のほうが圧倒的にいいように聞こえますが、実際にはそうでもありません。

特に、生命保険・損害保険で大きく違います。

損害保険の場合

複数乗合をしていると言っても、実際には多くて2社の保険会社を主要に販売しているのが一般的です。

3社乗り合いしていて、33%ずつ販売している代理店はほとんどいないと言ってもいいくらいです。

その2社もA社70%B社30%くらいの割合が多いでしょう。

それでも、代理店側からしても、乗合にしたほうがお客さんにメリットを打ち出せるように見えますが、
代理店経営としてもメリット・デメリットがあるのです。

損害保険を乗合にする代理店のメリット・デメリット

代理店側のメリット

・お客さんに中立感・公平感を出せる。

実際には、主要な保険会社を販売しているのですが、
少なくとも「特定の保険会社に属しない」という中立感や公平感を営業上演出できます。

ただ、お客さんと信頼ができると、関係ないのであまり大きなメリットではないです。

また、掛け金で選ぶ人はそもそも通販に流れがちなので、
保険を並べて売る意味はあまりありません

・A社では引き受けれないものが、B社では引き受けれるケースがある。

一般的な個人客の自動車保険や火災保険などを中心に営業活動していると、
あまり影響はないのですが、法人中心に営業すると、リスクの高い物件は引き受けない保険会社もあります。
(例:飲食店は全て引き受け禁止など)そういう場合、他社に降ることができます。

・保険会社への圧力

しょぼい保険会社の営業マンは代理店の圧力や、ゴリ押しに屈します。
というか、それくらいしないと、頼んだことをしない保険会社あほ社員もいるのです。

結局、その場合、最終的にお客さんに迷惑がかかるので、
ホントは、A社で売りたいけど、担当者があまりに仕事が遅いので、B社でうるなんてことも現場ではあります。

・自分のミスを保険会社のせいにできる

けしからん話ですが、自分のミスを保険会社のせいにして、
他社に契約を流す代理店もいます。

また、人と人とのやりとりで、どちらが悪いということはなく、お客さんと保険会社の事故担当者の間でのトラブルはどうしてもあります。

そんな場合も、他社に契約をふる場合はあるでしょう。

代理店側のデメリット

・手数料が減る

これが一番大きいです。

代理店は販売した保険料の一部が手数料になりますが、
同じ保険を販売しても専属代理店のほうが手数料の割合が大きいのです。

そして、乗合にしてもシェアの大きいところに保険代理店手数料は多くなります。

例えば、同じ売上の代理店でも、100%A社で販売する専属代理店と50:50で販売する乗合代理店では手数料は倍くらい違います。

こういうと、専属代理店がもうけているように聞こえますが、そうではなくて、50:50で販売すると経営が成り立たないので、そんな代理店はほとんどいないわけです。

・事務が大変

一般の人にはわからないのですが、損害保険の事務ってものすごく大変なのです。

1社の事務をこなすだけでも大変なのに、3社もこなすとなると、膨大な事務コストがかかるのです。

前述のように、基本時に取り扱いの保険会社が増えるほど手数料は減るので、
手数料が減って、事務コストがかかるわけですから、経営がもたないのです。

・商品を覚えるのが大変

損害保険は一般の人にとっては複雑ですが、
プロにとってもそれは同じです。

原理原則はどの会社も大きくは変わりませんが、
細かい特約は違います。

同じような名前の特約でも会社ごとに中身は違うこともあります。

それを間違えてお客さんに伝えてしまっては大事です。

それなら、1社にして、細かいお客さんのニーズには対応しないというのも経営としては一つの方針です。

損害保険の場合、代理店が乗りあうには経営上のメリットの割にデメリットが大きく、
個人や中小企業の顧客が中心の代理店では実はデメリットのほうが大きいのです。

まとめ

自動車保険や火災保険の場合、乗合代理店といっても実質上は専属性が高い代理店が一般的。

個人で保険に加入するなら、乗合・専属の差はほぼ変わらない。

生命保険の場合

生命保険の場合、損害保険ほど乗合にするデメリットが保険代理店にはありません。

その理由は?

・手数料減少のリスクが損保よりは少ない。

損害保険の手数料は代理店で販売している保険会社のシェアが大きいのに対し、
生命保険の手数料はどちらかというと絶対数で決まるからです。

例えば、損害保険手数料の年間の売上が1000万の代理店がいたとすると、
これを乗合で70:30でわけるとおそらく総額の手数料は半分くらいまで減ります。

しかし、生命保険の手数料体系はそこまでは減らないようになっているのです。

乗合にするメリットは?

保険を比較できる

生命保険の場合、損害保険に比べて、払う掛け金の総額が大きいので、比較するとかなり各社保険料に開きがある場合があります。

そうすると、比較できるというのは損保よりも大きいのです。

健康に問題がある人に提案の機会が増える

生命保険は健康でないと入れません。

あるいは、何かしら体調に問題があるひとは割増の掛け金がついたり、保障内容に条件が付きます。

実はこの査定は各社異なるのです。

つまり、健康に問題がある人はどこか有利な条件で受けてくれる会社を探すことができるのです。

乗合にするデメリットは?

損保の手数料が減らされるペナルティがある可能性も

損害保険で一定の規模がある専属代理店は保険会社から一定の特別な手数料率をもらっています。

生命保険を乗合にすると、その手数料が減らされる可能性があるのです。

それの減少を上回る売上が見込めないと乗合にするメリットがないのですが、
販売力がなくて売れないというより、損保で充分稼いでいるので、生保で稼ぐ気がない代理店も多いです。

年間の最低限のノルマが達成できない。

保険代理店は保険会社と委託契約を結ぶと、
年間の最低限のノルマがあります。

それを達成できない代理店も多数います。

無礼な保険会社と付き合わないといけない

保険会社の中には本当に失礼な会社もあります。

「売らせてやってる」みたいな態度を平気でとります。

大手保険代理店は手数料できめていることも・・・

大手のチェーン店のような生命保険の乗合代理店では
手数料が多い保険をお客さんにすすめる決めている代理店もいます。

もちろん、最終的にはお客さんに決めてもらいますが、そのように誘導する会社もあるということです。

逆に乗合代理店でも個人経営や家族経営の代理店のほうがむしろ中立です。

まとめ 専属代理店と乗合代理店 どちらではいるのがいい?

自動車保険や、火災保険などの個人向けの損害保険なら、
専属代理店でも、乗合代理店でも実質それほど違いはありません。

生命保険なら、基本的に乗合のほうが、有利な条件で加入できることが多いです。

生命保険で迷っているのなら、乗合がおすすめでござる!

サムライ